Crecimiento profesional de los mejores vendedores a través del coaching en el entorno de la venta personal.

Professional growth of the best sellers through coaching in relationship selling environment.

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Publicado en 3C Empresa – Volumen 3 Número 1 (Edición 17)

Autores


  • Inés Küster

  • Juan José Pascual Sáez

Resumen

Este trabajo pretende desarrollar un modelo para incrementar la motivación de los directivos para instaurar procesos de coaching que permitan el desarrollo profesional de los vendedores y jefes de venta en el entorno de la venta relacional. Para ello se expone la teoría de las expectativas como método para realizar buenas prácticas de coaching y se justifica la importancia del mismo y su validez de aplicación en el contexto de venta relacional y en empresas de cualquier tamaño.

Abstract

This paper aims to develop a model to increase the motivation of managers to establish coaching processes that enable the development of professional sellers and sales managers in relationship selling environment. This sets out the Theory of Expectations as a method for coaching practices and justifies its importance and validity of application in the context of relationship selling and businesses of any size.

Artículo

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Palabras clave

Coaching. Teoría de las Expectativas. Ventas. Enfoque relacional.

Keywords

Coaching. Theory of Expectations. Sales. Relational approach.

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