Planificación de la visita de venta y rendimiento individual del vendedor

Sales call planning and salesperson outcome performance

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Publicado en 3c Empresa- Nº10

Autores

Pedro Canales Ronda

Resumen

La relación entre las acciones llevadas a cabo por los vendedores y los resultados obtenidos por los mismos en el desarrollo de sus actividades es vital para las empresas. Por ello, el presente estudio analiza el efecto que sobre el rendimiento individual del vendedor tienen, en opinión de 107 jefes de equipos de venta, diferentes aspectos comportamentales que los vendedores pueden gestionar en el desarrollo de su trabajo. En concreto, se analiza el efecto del conocimiento técnico y de la planificación de las visitas.

Abstract

The relationship between the actions carried out by the salespersons and the outcome performance obtained by them in the development of their activities is vital for companies. Therefore, this study analyses the effect of different behavioral aspects that salespersons can manage to develop their job on the salespersons performance, in the opinion of 107 field sales managers. Specifically, we examine the effect of technical knowledge and the sales calls planning.

Artículo

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Palabras clave

Comportamiento del vendedor, rendimiento del vendedor, conocimiento técnico, preparación de la venta.

Keywords

Salesperson behavior, salesperson outcome performance, technical knowledge, sales planning.

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